Такое же внимание должно быть уделено влиянию имиджа страны, с которым ассоциируется пометка “Сделано в .”. Стереотипы живут долго, как констатируют многочисленные французские промышленники, осваивающие североамериканский рынок. Согласно мнению, широко распространенному на Среднем Западе и на юге США, Франция может производить превосходные вина и иметь великих портных, но не может разрабатывать высокотехнологичные товары. Мануал по ремонту японских автомобилей Хонда

Несмотря на инерционность, имидж данной страны может эволюционировать, и осознание значения, которое он представляет, должно побуждать государство к проведению смелой политики в этой области. Превосходной иллюстрацией проведения политики национального имиджа является политика, проводимая государственными властями и предприятиями Японии.

В 1950-е годы, исходя из ситуации, когда японская продукция считалась посредственной и шла по низкой цене, фирмы Японии предприняли последовательные шаги для доказательства высокого качества своих технологий, демонстрируя неопровержимые достижения. С конца 1960-х годов марки “Хонда”, “Судзуки”, “Кавасаки” завоевали главные призы в гонках на мотоциклах и за несколько лет им удалось покорить западную клиентуру, пораженную их превосходными достижениями в машиностроении, коммерческая эффективность которых проявилась на благоприятной почве. То же самое можно было наблюдать в области производства фото- и киноаппаратуры, радиоприемников и магнитофонов высокого качества звучания, автомобилей и т.д.

Таким образом, издержки, спрос и конкуренция являются тремя отправными моментами для установления цены продаж. Затем надо определить, каковы цели предприятия в каждой намеченной стране: то ли это политика “снимания сливок”, связанная с высокой ценой, то ли массовое проникновение на рынок? То ли это политика использования цены как критерия высокого качества, то ли временное проникновение через политику одноразовых “набегов” или длительное внедрение на рынок, то ли использование повышенного политического риска либо развитие в стабильной планируемой среде? Таким образом, в каждой стране мы вынуждены учитывать специфическую и сложную совокупность критериев, для того чтобы установить оптимальную цену продаж (рис.3.7).

Определение цены и ее понимание в контракте

Цену в контракте указывают в денежных единицах определенной валюты за количественную единицу на согласованном базисе поставки. Одновременно стороны записывают, как понимается ими эта цена, то есть входят ли в нее расходы по отправке товара, за тару, маркировку и другие работы.

В целях исключения риска потерь из-за сроков оплаты или других факторов применяют следующие виды цен:

- твердую цену;

- цену с последующей фиксацией;

- скользящую цену.

Под твердой ценой понимают цену, согласованную сторонами в ходе переговоров и записанную в контракте, которая в период его выполнения не подлежит изменению.

Твердые цены широко применяют в практике мировой торговли, особенно для сделок с короткими сроками исполнения до 1-1,5 лет. Во многом применение твердой цены связано с выбором надежных, мало подверженных изменениям валюты цены и валюты платежа и использования валютных или золотых оговорок. При более длительных сроках контрактов или при быстрых изменениях валют платежа или цены может оказаться, что одна из сторон контракта понесет ущерб, что нежелательно для нее.

В контракте запись с применением твердой цены и ее точным толкованием может быть следующей:

“1. Цена за проданный по настоящему контракту товар устанавливается в долларах (марках ФРГ, французских франках) США 1700-00 долларов за метротонну нетто и понимается FOB со штивкой один из портов России или Латвии, включая стоимость тары, упаковки и маркировки товара, а также расходы по погрузке и укладке товара в трюмах судна и стоимость сепарационных материалов.