Р1 М1

РО МО

где С1 - окончательная цена; СО - базовая цена; А - коэффициент торможения, т.е. неизменная доля в переменной части цены; Б,В и . т.д. - доли, которые занимают в цене отдельные составляющие, например стоимость рабочей силы, стоимость материалов и т.д; Р1 и РО - индексы цен на материалы, используемые для изготовления проданной продукции, соответственно на период их закупки поставщиком и установления базовой цены; М1 и МО - индексы заработной платы в отрасли, производящей продукцию, соответственно на периоды пересчета цены и установления базовой цены.

Если в стоимости продукции существенную долю занимают какие-то другие элементы, то переменная часть формулы может быть расширена на обоснованное число составных элементов. При этом сумма всех долей этих элементов всегда должна быть равной единице. Коэффициент торможения, т.е. неизменная доля переменной части цены, обычно устанавливается в пределах от 0,1 до 0,2 и отражает переносимую на продукцию часть стоимости основных фондов, планируемую прибыль и т.д.

Скользящие цены широко применяют в практике осуществления долгосрочных контрактов как на поставку оборудования, так и на строительство, реконструкцию объектов.

На основе правильно разработанного метода определения конечной цены удается соблюсти интересы сторон и не допускать судебных разбирательств.

Коммерческие поправки к внешнеторговым ценам

В международной практике коммерческих сделок сложились обычаи, зависящие от условий подготовки и поставки товара, от условий платежа и объемов, регулярности поставок и т.д., вносить поправки к цене товара на взаимовыгодных условиях.

Часто применяют наиболее распространенные в коммерческом мире поправки на уторговывание, количество, место поставки, срок поставки, условие платежа, серийность, сезонность, комплектацию.

Поправки на уторговывание складываются в результате переговоров и уступок продавца, который, как правило, заранее объявляет несколько завышенную цену.

Одним из первых конкретных вопросов в ходе переговоров по подготовке сделки является предложение покупателя сделать скидку для этой сделки. Размер скидки зависит от многих факторов, но следует иметь в виду, что, в зависимости от рода товара, скидка бывает разной. Большие возможности для скидки имеются у производителя сложнотехнического оборудования и меньшие - у продавцов сырья и товаров первичной обработки. При наличии большого числа конкурентов с аналогичным товаром скидка может быть больше, а при монопольном производстве будет минимальной. В большей степени возможность договориться о скидке и ее размерах зависит также от престижа фирм, заинтересованности в дальнейшей работе, личной предрасположенности партнеров, по переговорам т.д. Следует опасаться многоразовых ссылок на то, что фирма раньше делала скидки. Такое предложение часто воспринимается как нежелание понять новые условия сделки и может не привести к положительному результату.

Поправку на количество, как правило, применяют, если закупаемая партия товара превышает обычную, принятую в работе с данным продавцом. Практика оправдывает себя, если покупатель заранее сообщает о желании приобрести меньшее количество товара, а в ходе переговоров этот объем увеличивает и просит за это сделать скидку на количество. Такое предложение вполне обоснованно, так как производство и подготовка к продаже большого объема товара требует относительно меньших затрат. Большие скидки можно выторговать в ходе переговоров, если будет в дальнейшем закупаться значительное количество серийного товара, подготовленного в определенные сроки. Создавая надежность при производстве товара, можно соответственно договариваться о взаимной поддержке в виде скидки на цену.