Удобно пользоваться также ценами предложений крупных фирм, которые менее представительны, чем цены конкретных сделок, но по ним можно рассчитать цены, применяемые в реальных сделках на этот товар. Для этого следует учитывать, что во время переговоров цену предложения, как правило, удается снизить на 10-15%. Цены предложений крупных фирм - это не предложения конкретным покупателям, это приглашение для обсуждения возможностей сделки. Такие цены можно найти в отраслевых изданиях.

Расчетные цены применяют тогда, когда отсутствует необходимая информация. Используют два метода: удельной стоимости и приближенной калькуляции.

Расчеты делают на основе публикаций, которые носят регулярный характер с учетом тенденций к их изменению. К таким данным относят индексы экспортных и импортных цен, публикуемые статистическими ведомствами практически всех стран по широкому кругу товаров и товарных групп. Индексы цен - это относительные показатели, которые характеризуют их изменения в течение определенного периода.

Расчетные ценовые показатели можно получить на основе анализа динамики экспортных и импортных цен по справочникам внешней торговли путем деления суммарной стоимости на общее количество товара. Эти данные более показательны, чем справочные цены, так как отражают реальные сделки, но в усредненном варианте.

Установление цены, как во внешней торговле, так и во внутренней, происходит на основе следующих принципов:

а) определение цены на базе собственных издержек производства (стоимость сырья, энергии, топлива, материалов, амортизационная часть оборудования и зданий, заработная плата) плюс средняя прибыль;

б) обеспечение целевой прибыли, чтобы цена продажи обеспечивала желаемый процент прибыли на вложенный капитал;

в) в зависимости от экономических результатов использования товара. Этот способ часто применяют для установления цены на сложное оборудование и технику с учетом ее реальной производительности, окупаемости или рентабельности, издержек по эксплуатации и т.д. на основе сравнения с аналогичной продукцией других конкурентов;

г) на базе уровня текущих цен, т.е. на основе конкурентных материалов. Этот подход широко использует в практике. Такая же практика характерна для определения цен на машины и оборудование российского производства.

Работу по определению внешнеторговых цен на сложное оборудование можно проводить по следующей схеме: определение и выбор конкурентоспособных товаров; анализ коммерческой и технической информации о них; анализ конъюнктуры рынка аналогичных товаров по различным регионам и другим условиям; определение внешнеторговой цены конкурентного товара; расчет цены своего товара; оценка целесообразности экспорта или импорта этого товара; расчет минимальной цены сделки для экспорта своего товара или максимальной цены импорта для закупаемого товара.

При расчете исходной цены следует иметь в виду мировую практику формирования цен, которая включает:

- установление цены по географическому принципу. Для разных регионов мира может быть разная цена с учетом спроса, конъюнктуры рынка, транспортных условий и т.п.;

- установление цен со скидками и зачетами в зависимости от условий платежа (при платеже с быстрым поступлением средств всегда можно договориться о снижении цены; чем больше количество, тем вероятнее снижение цены, сезонные скидки - особенно на сезонные товары - например обувь и т.д.);

- установление цен на новый товар, когда предлагает защищенное патентом изделение с высокими эксплуатационными характеристиками в рамках двух стратегий: стратегии “снятия сливок” - получить максимальную прибыль за период, пока изделие новое и интересное для покупателя; или стратегии “прочного внедрения на рынок”, когда цена позволяет создать значительный и устойчивый спрос у значительного числа потребителей и закрепиться с этим или аналогичным товаром на рынке;