Рис.3.6. Возможные каналы распределения товаров в международном маркетинге

Продажа товара может осуществляться непосредственно потребителю без посредников. Возможны два варианта.

1) Продажа товаров производственного назначения.В этом случае товары продаются местному правительству, местным властям, другим официальным или полуправительственным организациям. информация от партнеров здесь

2) Продажа потребительских товаров:

* по почте конечному потребителю;

* предприятиям розничной торговли;

* фирмам, организующим торговлю по почте.

В условиях косвенного экспорта наиболее значимы: экспортные дома, экспортные торговцы, представительские дома, экспортные агенты производителя, специалист по управлению экспортном, международные торговые компании, закупочные отделы в универсальных магазинах страны, экспортный консорциум.

С точки зрения каналов распределения, исключая те, что специализируются на финансовых операциях, их можно разделить на три категории:

1) экспортные торговцы, которые выступают как принципалы (хозяева) в экспортной сделке, покупая и продавая за свой счет;

2) представительские дома и покупающие (заказывающие) дома, которые представляют зарубежного покупателя;

3) экспортные агенты производителя и специалисты экспортных отделов, которые представляют местных промышленников.

В табл.3.3 приведены некоторые характеристики перечисленных каналов.

Представительские дома - одна из разновидностей, используемых при косвенном экспорте, финансирует сделку, принимая на себя риск за краткосрочный кредит, за что покупатель уплачивает комиссионные.

Экспортный агент производителя продает товар за границу по поручению производителя или от своего имени, или от имени производителя. Эта практика характерна для определенных отраслей промышленности, когда один товар служит дополнением к другому. Вознаграждением служат комиссионные, уплачиваемые производителем.

Большое разнообразие каналов сбыта дает возможность создавать разнообразные комбинации, из которых затем выбирается оптимальный вариант сбыта. Причем для одного и того же товара на разных рынках могут быть различные варианты.

Таблица 3.3

Сравнительные характеристики некоторых каналов распределения при косвенном экспорте