Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж
Обратная связь используется при обсуждении содержания и формы отчета участников о дискуссиях, проведенных в подгруппах. Этот отчет, как правило, представляет собой публичное выступление. При анализе публичного выступления рекомендуется обращать внимание на такие его аспекты, как:
- структурирование;
- интересное начало и запоминающийся конец;
- контакте аудиторией;
- выработка адекватной реакции на поступающие от нее вопросы;
- наглядность.
Обратная связь может быть представлена незамедлительно и с задержкой по времени, вербально и невербально, в письменной, устной, иллюстративной формах, а также с использованием аудио- и видеоаппаратуры. Разнообразные способы ее представления расширяют возможности анализа КС и усиливают воздействие на процесс обучения.
Для того чтобы получить ОС на процедуру работы с КС в целом, ведущий может задать следующий вопрос: «Что при анализе КС в ходе сегодняшнего занятия было для вас наиболее важным и интересным?» Это упражнение обычно проводится в самом конце работы с КС. Тем самым создается возможность проговорить и еще раз закрепить ключевые моменты прошедшего занятия, постепенно снять напряжение при высказывании своего мнения, а ведущий может узнать много интересного и неожиданного. Ответ ведущего на вопрос, заданный самому себе: «Чему я научился в результате этого опыта?», способствует критическому самоанализу.
В ходе проведения тренинга анализа конкретной ситуации участниками группы было выявлено 6 типов проблемных людей и предложены способы взаимодействия с ними.
Тип |
Описание |
Способы взаимодействия |
Говорун – террорист |
Постоянно говорит |
1. Искать возможность прервать, поблагодарить за высказанное мнение и быстро переключить внимание группы. 2. Проверить понимание и двинуться дальше. 3. Искать пути к сотрудничеству. 4. Направить его энергию в мирное русло. |
Великий ворчун |
Негативно настроен |
1. Позволить один раз высказать свое мнение и двигаться дальше. 2. Спрашивать о возможном решении. 3. Улаживать вопрос. |
Фома неверующий |
Циничен |
Путем переговоров достигать соглашения об изменении поведения. |
Цветочек |
Не участвует в работе группы |
Выявить причины и искать способы включить в работу. |
Шут |
Шутит постоянно |
1. Ограничить возможности. 2. Использовать давление группы, для создания среды, не принимающей его выходок. |
Конспираторы |
Шепчутся |
1. Выяснить причину и разрешить непонимание. 2. Отбить охоту говорить. |