Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж

Обратная связь используется при обсуждении содержания и формы отчета участников о дискуссиях, проведенных в подгруппах. Этот отчет, как правило, представляет собой публичное выступление. При анализе публичного выступления рекомендуется обращать внимание на такие его аспекты, как:

- структурирование;

- интересное начало и запоминающийся конец;

- контакте аудиторией;

- выработка адекватной реакции на поступающие от нее вопросы;

- наглядность.

Обратная связь может быть представлена незамедлительно и с задержкой по времени, вербально и невербально, в письменной, устной, иллюстративной формах, а также с использованием аудио- и видеоаппаратуры. Разнообразные способы ее представления расширяют возможности анализа КС и усиливают воздействие на процесс обучения.

Для того чтобы получить ОС на процедуру работы с КС в целом, ведущий может задать следующий вопрос: «Что при анализе КС в ходе сегодняшнего занятия было для вас наиболее важным и интересным?» Это упражнение обычно проводится в самом конце работы с КС. Тем самым создается возможность проговорить и еще раз закрепить ключевые моменты прошедшего занятия, постепенно снять напряжение при высказывании своего мнения, а ведущий может узнать много интересного и неожиданного. Ответ ведущего на вопрос, заданный самому себе: «Чему я научился в результате этого опыта?», способствует критическому самоанализу.

В ходе проведения тренинга анализа конкретной ситуации участниками группы было выявлено 6 типов проблемных людей и предложены способы взаимодействия с ними.

Тип

Описание

Способы взаимодействия

Говорун – террорист

Постоянно говорит

1. Искать возможность прервать, поблагодарить за высказанное мнение и быстро переключить внимание группы.

2. Проверить понимание и двинуться дальше.

3. Искать пути к сотрудничеству.

4. Направить его энергию в мирное русло.

Великий ворчун

Негативно настроен

1. Позволить один раз высказать свое мнение и двигаться дальше.

2. Спрашивать о возможном решении.

3. Улаживать вопрос.

Фома неверующий

Циничен

Путем переговоров достигать соглашения об изменении поведения.

Цветочек

Не участвует в работе группы

Выявить причины и искать способы включить в работу.

Шут

Шутит постоянно

1. Ограничить возможности.

2. Использовать давление группы, для создания среды, не принимающей его выходок.

Конспираторы

Шепчутся

1. Выяснить причину и разрешить непонимание.

2. Отбить охоту говорить.

Перейти на страницу: 2 3 4 5 6 7 8

>