Методы выработки коллективных решений в тренинге продаж
Углубленный вариант анализа может проводиться с помощью серии универсальных вопросов, сама формулировка которых предполагает возможность их использования в различных КС.
Ниже приведен рекомендуемый перечень вопросов углубленного варианта анализа:
· В чем суть дела?
· Существует ли проблема вообще?
· Если проблема существует, то в чем конкретно она заключается?
· Какими обстоятельствами она вызвана?
· Эти обстоятельства на самом деле – причина или следствие?
· В чем заключаются проблемы, относящиеся к ситуации, но имеющие второстепенный характер?
· Какие аспекты теоретических знаний требуются для разрешения проблем?
· Достаточно ли в приведенной КС информации для принятия обоснованного решения? Если нет, то каковы пути поиска дополнительной информации?
· Каковы ваши варианты решения проблем, затронутых в КС? Какие аргументы, подтверждающие ваш выбор, вы можете привести?
· Какие действия вы предлагаете для реализации вашего варианта решений?
· Насколько реалистично каждое из предложенных действий или решений?
· Каковы возможные последствия этих действий или решений?
Факторы, определяющие эффективность занятия с использованием метода анализа КС
Для того чтобы занятие прошло эффективно, желательно, чтобы выбранная тренером КС четко соответствовала поставленным целям занятия и чтобы ее содержание вызывало интерес у участников и ведущего, давало богатую почву для анализа КС.
К главным факторам, определяющим эффективность занятия, относят качество анализа КС.
Можно выделить две группы факторов, определяющих качество анализа КС:
1) факторы, действие которых направлено на содержание анализа;
2) факторы, действие которых направлено на процедуру анализа:
а) навыки и умения участников;
б) навыки и умения ведущего;
в) вовлеченность участников в процесс анализа и вовлеченность ведущего в работу с группой.
Таким образом, для проведения эффективного анализа КС требуются взаимные усилия как со стороны ведущего, так и со стороны участников тренинга. Кроме того, занятия с применением метода анализа КС рекомендуется проводить в комфортной психологической атмосфере.
Обратная связь при анализе КС.
Адекватное управление процессом анализа КС в значительной мере зависит от способности ведущего эффективно и качественно использовать в своей работе обратную связь с группой и с каждым ее из участников.
Обратная связь в данном контексте – это реакция ведущего, которой он сигнализирует о своей оценке: одобряет, осуждает, соглашается, остается равнодушным и т.п.
Существенное значение имеют усилия по обучению участников качественно давать и получать ОС. Владение ведущим и участниками умениями и навыками конструктивной ОС дает возможность эффективного преобразования полученного в ходе занятий опыта в опыт обучающий. ОС тем конструктивнее, чем больше в ней информации об участнике и его конкретном выборе решения и чем меньше информации о себе и о взаимоотношениях.
Конструктивная ОС помогает участнику лучше разобраться в своем поведении и качестве принимаемых решений. Основная форма ОС – это одобрение и критика. Оба этих действия целенаправленны и объединяют в себе как вербальные, так и невербальные реакции.