- соответствие собственного поведения (смотреть в глаза, не нервничать, поздороваться энергичным рукопожатием, улыбкой, говорит четко и не слишком быстро);

- собственную позицию в разговоре (быть энергичным, внимательным к требованиям покупателя, заинтересованным в решении его проблем, но всегда оставаться самым собой, без самоуверенности и фамильярности).

Часто первая встреча дает возможность лишь "приотворить дверь" к покупателю. В таком случае следует заканчивать беседу на положительной ноте: поблагодарить за внимание, выяснить перспективы, время и место следующей встречи.

Другой, и то наиболее желательный вариант истечения третьего этапа процесса персональной продажи - выяснение проблемы покупателя, которую можно решить, пользуясь предложенным товаром или услугой.

Четвертый этап процесса персональной продажи - презентация. Главная цель этого этапа - преобразование квалифицированной перспективы на реального покупателя, стимулирование желания приобрести данный товар или услугу.

Наиболее эффективной презентацией есть и, что четко спланированная и подготовленная. Для этого, прежде всего, следует определить цель презентации, в частности:

— начальную цель (например, выяснить, как быстро можно будет наладить деловое отношения с покупателем);

— обзорную цель (описание цены, сервиса и качества товара);

— конкретную цель презентации (дать рекомендации, оказывать содействие поэтому, чтобы покупатель решил приобрести товар);

— конечную цель (получить устное или письменное обязательства относительно купли товара).

В ходе презентации надо четко придерживаться ее схемы и рассчитанного времени. Это главное. Всегда, надо делать ударение на выгодах от приобретения товара, а не на его функциональных характеристиках, не углубляться в детали, опираться не на эмоции, а на факты и статистические данные, постоянно делать ударение на высокой репутации предприятия или организации, стимулировать вопросы и отвечать на них, демонстрировать свою компетентность и профессионализм, вежливость и уважение к покупателю, умело демонстрировать товар, наглядно доказывая его полезность.

В ходе презентации можно натолкнуться на осложнение - возражение покупателей. Впрочем, это даже хорошо, поскольку, с одной стороны, их преодоление торговым агентом повышает его профессиональный уровень, а с другой - наличие возражений будет свидетельствовать о заинтересованности покупателя торговым предложением и возможность быстрого решения проблемы.

Как правило, возражения возникают потому, что покупатель или неправильно понял какую-то часть презентации, или он не уверен в аргументах продавца, не заинтересован в приобретении товара. Итак, возражение, как правило, касаются самого товара, его продавца, предприятия-продуцента, сервиса, цены или объясняются тем, что покупатель просто не хочет принимать решения.

Существуют шесть способов преодоления возражений покупателей.

1. Согласиться с возражением, но обернуть его в свою пользу. Например, отвечая на возражение собеседника на слишком высокую цену можно согласиться с ним, но подчеркнуть, что причиной этого являются использования эффективных современных материалов, высокий уровень контроля за качеством продукта и т.п

2. "Отложить" возражение, т.е. предложить собеседнику возвратиться к нему со временем, после обсуждения вторых моментов. Это стимулирует продолжение разговора, в ходе которого такое возражение может оказаться несущественным.

3. Согласиться с возражением и нейтрализовать его. Если возражение собеседника и в самом деле не очень важное, можно согласиться с ним, но при этом довести его несущественность.

4. Принять возражение, т.е. согласиться с ним, предложив подробнее его обсудить.

5. Решительно отвергнуть возражение, если оно несправедливое.

6. Проигнорировать возражение, когда покупатель приводит аргументы, которые не имеют существенного значения, или просто проверяет (бывает и такое!) продавца.

Процесс презентации должны длиться не больше 30-45 минут. А потому, контролируя время, персональный продавец должен уловит момент, когда уже можно перейти к следующему этапу - истечение, т.е. получение заказа. Такими признаками могут быть невербальные жесты (мимика, покачивание головой), повторное обращение внимания на условия контракта или продукт, определенные соображения (например, раздумья покупателя вслух о возможности экономии своих расходов благодаря использованию предложенного продукта), вопрос на тему: "Когда мы можем ожидать на получение продукта?", уточнение цены и условий выплаты и т.п