Персональная продажа
На этапе предварительного подхода главным есть собирания и изучение конкретной информации относительно квалифицированной перспективы. Здесь все важно. Если речь идет о конкретном человеке, надо знать его систему ценностей, культурный уровень, политические взгляды, квалификацию, и даже такие нюансы, как родственное состояние, привычки, состояние здоровья, круг знакомых и друзей. Ведь дальше, на следующем этапе персональной продажи, необходимо встречаться с этим человеком, найти с ним общий язык, заинтересовать, ответить на его вопрос, чтобы подготовить почву для подписания соглашения. К встрече с покупателем надо готовиться очень тщательно: составить план проведения встречи, предусмотреть возможные возражения, подготовиться к презентации, определить наилучшие "подходы" к покупателю. Не помешает также заранее позвонить по телефону потребителю. Во время телефонного разговора необходимо отрекомендовать себя и свою фирму или компанию, быть готовым отнестись спокойно к неудовольствию покупателя, поскольку того, возможно, оторвали от срочной работы, перевести разговор в нужное русло, сообщить причину, заинтересовать покупателя и самое главное - договорится во встрече. Одним из желательных моментов этого этапа есть также определения характера мотивирования, которое более всего будет влиять на покупателя, и что агент обязательно будет учитывать в процессе переговоров с ним. Мотивация - это побуждение к употреблению определенных мероприятий или осуществление определенных действий. Виды мотивирования покупателей, их преимущества и недостатки представлены в табл. 1
Таблица 1
МОТИВИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЯ
|
Вид мотивирования |
Преимущества |
Недостатки |
|
1. Мотивирование страхом |
Оказывает мобилизующее влияние (оказывает содействие выявлению потребностей в защите от саморазрушения, вреда, нежелательного поведения). Является очень результативной |
Неодинаково влияет на разных людей. Действует временно. Не оказывает содействие творческому мышлению покупателя |
|
2. Сугубо побудительная мотивация |
Подталкивает к осуществлению дополнительных усилий. Дает возможность достигать желательного результата |
Зависит от размера и характера предложенных покупателю выгод от приобретения товара. Исчезает после получения таких выгод |
Третий этап персональной продажи - встреча. Здесь главное создать положительное впечатление в покупателя. Этот этап есть довольно важным в процессе персональной продажи, ведь встреча может и не повторится.
Чтобы привлечь покупателя, торговые агенты должны придерживаться таких правил:
— создать благоприятное впечатление на покупателя;
— привлечь внимание покупателя;
— добиться одобрения покупателем сделанного предложения;
— плавно перейти к определению нужд и запросов покупателя.
Первое впечатление покупателя от торгового агента, как свидетельствуют определенные исследования, создается уже за первые четыре минуты встречи и остается таким самым на протяжении всех будущих общений продавца и покупателя. Много что здесь зависит от мастерства, фантазии и быстрой реакции торгового агента, но кое-что есть обязательным. Так, торговый агент обязан учитывать:
- визуальные факторы (проверить каждую деталь своей одежды и аксессуаров, отказаться от драгоценностей, привести к порядка прическу и т.п.);
-принципы организованности и профессионализма (быть пунктуальным, придерживаться заранее обусловленных вопросов для обсуждения, иметь достаточно информации, необходимой для покупателя);
- учитывать принципы уважения к покупателю (правильно произносить его имя, во время разговора не весьма приближаться к нему (не ближе 60 см), найти интересную для обеих тему для разговора);
