Матрица распределения клиентов агентства «Нико Трэвел Сервисез» по частоте и стоимости покупок представлена на Рисунке 2.6.

Рис.2.6. Матрица Стоимость/Частота покупок

В квадрат А и «метрику» клиента «высокая стоимость – низкая частота покупок» входит компания ООО «Риат», т.е «наименее ценный» по частоте совершения покупок потребитель приносит высокий уровень прибыли.

В квадрат В и «метрику» «высокая стоимость – высокая частота покупок» входят следующие компании:

· ОАО «КамАЗ»;

· ОАО «Завод Малолитражных Автомобилей»;

· ЗАО «Торгово-Финансовая Компания»

· ООО «Технополимер»;

· Администрация города Набережные Челны;

· ОАО «Нижнекамск Шина»;

· ОАО «ЧелныНефтеПродукт».

Потребителей из сегментов А и В необходимо сохранить любой ценой, т.к. в сегмент А входят очень прибыльные покупатели, а в сегмент В – умеренно прибыльные. Наиболее привлекательным является первый, поскольку здесь существует возможность увеличения частоты покупок. В оба сегмента входят крупные компании города Набережные Челны и Нижнекамска. Обеспечивая их полную удовлетворенность и вовлеченность в течение длительного периода времени, агентство «Нико Трэвел Сервисез» формирует в их лице лояльных потребителей и способствует увеличению прибыльности от них.

В квадрат С и «метрику» «низкая стоимость – низкая частота покупок» входят:

· ООО «Кронос»;

· ООО «Ольмера»;

· ОАО «Челны-Хлеб»;

· ООО «СпецМонтажСтрой»;

· ЗАО «Спрут-Тезнология»;

· ТЦ «Апельсин»

· ТД «Камилла».

Эти компании не часто обращаются к услугам агентства «Нико Трэвел Сервисез» и являются «менее ценными» по стоимости. В лучшем случае они будут безубыточными покупателями. Для агентства они не выгодны.

В квадрат D и «метрику» «низкая стоимость – высокая частота покупок» входят:

· ОАО «Камдорстрой»;

· Набережночелнинская Налоговая Служба;

· ОАО «Камснаб»;

· ОАО «Сапсан»;

· ОАО «Герат-Челны».

Наибольшим потенциалом обладают клиенты сегмента D, поскольку они совершают покупки регулярно, но на относительно небольшие суммы. Учитывая то, что эти потребители являются безубыточными, компании «Нико Трэвел Сервисез» необходимо направить усилия на повышение их прибыльности.

Все данные «метрик» фиксируют изменения в поведении покупателей. Изучение баз данных за 2004 год является одной из стадий работы с потребителями.