Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия

*** Наиболее предпочтительный канал

Определив канал сбыта, следует выбрать сбытового посредника.

Критерии выбора сбытового посредника

Критерии

Причины, обусловливающие выбор

1. Финансовые аспекты

а) чем больше финансовые возможности, тем лучше

б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше)

2. Организация и основные показатели сбыта

а) наличие мощной сбытовой сети

б) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше)

• число занятых

- чем больше, тем лучше

• уровень компетентности в технических вопросах

- наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно

• период анализа

показателей сбыта

- динамика за последние 3-5 лет

3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник

Можно ли доверить сбыт своей продукции

• изделия конкурентов

- иногда можно доверить

• изделия, дополняющие ваши изделия и услуги

- наиболее предпочтительный посредник

• изделия и услуги самого высокого качества

- чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику

4. Общий ассортимент услуг и изделий

Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание

5. Репутация дилера

Можно судить только по собственному опыту

6. Степень охвата рынка

Чем больше, тем лучше

• в географическом разрезе

- нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети

• в отраслевом плане

- сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей)

• частота получения заказов

- увеличение частоты получения с началом работы

7. Запасы и складские помещения

Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю

• вид и уровень запасов

-наличие полного ассортимента и комплекта поставки

• складские помещения

-высоко ценится уровень технической оснащенности

8. Управление сбытом и стратегия

Главное - оценить степень агрессивнос­ти на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:

- оптовые торговцы;

- розничные торговцы;

- агенты и брокеры;

- коммерческие компании по обслуживанию.

Функции сбыта: [26, с.123]

- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;

- заключение договоров с потребителями или посредниками;

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5

>