Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия
*** Наиболее предпочтительный канал
Определив канал сбыта, следует выбрать сбытового посредника.
Критерии выбора сбытового посредника
Критерии |
Причины, обусловливающие выбор |
1. Финансовые аспекты |
а) чем больше финансовые возможности, тем лучше |
б) продолжительность работы в данной сфере (чем больше, тем лучше) | |
2. Организация и основные показатели сбыта |
а) наличие мощной сбытовой сети |
б) темпы роста оборотов (чем больше, тем лучше) | |
• число занятых |
- чем больше, тем лучше |
• уровень компетентности в технических вопросах |
- наличие не подготовленного в технических вопросах персонала нежелательно |
• период анализа показателей сбыта |
- динамика за последние 3-5 лет |
3. Сбыт какой продукции осуществляет посредник |
Можно ли доверить сбыт своей продукции |
• изделия конкурентов |
- иногда можно доверить |
• изделия, дополняющие ваши изделия и услуги |
- наиболее предпочтительный посредник |
• изделия и услуги самого высокого качества |
- чем выше качество, тем больше доверия такому посреднику |
4. Общий ассортимент услуг и изделий |
Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание |
5. Репутация дилера |
Можно судить только по собственному опыту |
6. Степень охвата рынка |
Чем больше, тем лучше |
• в географическом разрезе |
- нужно избегать дублирования собственной сбытовой сети |
• в отраслевом плане |
- сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей) |
• частота получения заказов |
- увеличение частоты получения с началом работы |
7. Запасы и складские помещения |
Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю |
• вид и уровень запасов |
-наличие полного ассортимента и комплекта поставки |
• складские помещения |
-высоко ценится уровень технической оснащенности |
8. Управление сбытом и стратегия |
Главное - оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли |
Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:
- оптовые торговцы;
- розничные торговцы;
- агенты и брокеры;
- коммерческие компании по обслуживанию.
Функции сбыта: [26, с.123]
- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
- заключение договоров с потребителями или посредниками;