1. Теоретический анализ литературы показал, что с точки зрения психологии торговли психологический аспект эффективной продажи заключается в основных социально – экономических задачах системы торговли:

- поддерживать равновесие между спросом, формируемым потребителями, и предложением, формируемым производителями, изготовителями;

- стимулировать покупательскую активность потребителей, обеспечивая тем самым улучшение качества их жизни;

- стимулировать развитие отечественного производства, нацеливая его на выпуск полезной и нужной людям продукции.

Мы видим, что есть резервы стимулирования продаж, они заключаются в изучении потребителя, его поведения и потребности; в совершенствовании рекламы; в совершенствовании сервиса, системы обслуживания покупателей; в улучшении товара; в повышении квалификации торгового персонала и т.д.

2. Проведенный анализ литературы показывает, что потребителя следует рассматривать как личность с его социально значимыми качествами.

3. Персонал торгового предприятия является важнейшим фактором успешных продаж, а его профессионально значимые личностные качества позволяют наиболее успешно выполнять определенную профессиональную деятельность, добиваться высоких результатов. Психологическая подготовленность продавца заключается:

- в знании основ психологии личности потребителя;

- в понимании особенности поведения потребителей;

- в понимании психологического механизма выработки и принятия покупательского решения;

- в умении поддерживать с клиентами эффективного общения, стимулирования совершение покупки;

- в способности к успешной самоорганизации своего профессионального поведения.

4. Делая анализ литературы, мы пришли к выводу, что существуют эффективные методы стимулирования продаж. В свою очередь, продажа – это интенсивный диалог продавца и покупателя. Продавец должен знать возможные позиции в беседе с посетителем – покупателем: позицию активного «давления»; позицию выжидания; позицию соавторства в покупательском решении; подстраивание под тональность и темп речи покупателя; подстраивание под характер движений покупателя, имитации позы покупателя.

Так же для быстрого понимания поведения покупателя продавец может использовать специальные методы, такие как сопереживание, мысленное представление себя на месте покупателя, анализ микронаблюдений, расспросы, активное слушание, искусство аргументации.

Торговый персонал должен уметь успешно разрешать конфликты с потребителем, что позволяет выявить и устранить ряд недостатков в своей работе.

Профессиональный работник сферы торговли должен являться практическим психологом.